Ventas de estado: cómo atacar un nuevo mercado

A la mayoría de los vendedores se les enseña a perseguir negocios en lugar de atraerlos. Los consejos de ventas, especialmente al principio, están llenos de tópicos como “da a conocer tu nombre”. o ‘distribuya tantas tarjetas de presentación como sea posible’. Ninguna de esas posiciones lo posiciona como un experto imprescindible en su industria. En los mercados comerciales competitivos y saturados de hoy, nunca ha habido un momento más importante para tener un estado de marca personal. Como ex profesor de negocios, confío en decir que no tomó muchas clases que lo ayudaron a encontrar, empaquetar y vender su habilidad especial.

¿Porque es esto importante? Porque status vende.

Las estadísticas nos dicen que los consumidores van con la primera persona con la que hablan el 67% del tiempo. El desafío número uno que enfrentan los propietarios de pequeñas empresas es superar la oscuridad, lo que significa que no hay suficientes personas que sepan quién es usted o cómo puede ayudar.

Cuando me mudé a Denver hace seis meses para lanzar 90-Day Sales Manager ™, no conocía a nadie en mis mercados objetivo de bienes raíces, hipotecas y servicios financieros. Pero tenía mucha confianza en mis servicios y sabía que era mi responsabilidad, y la de nadie más, elevar mi estatus en este mercado.

Así es como ataqué un nuevo mercado

1. Tener un claro filtro de oportunidad de con quién quiere hacer negocios.

Para saber con quién quiere trabajar, primero debe definir sus propias creencias. Esto proviene de su pasado, experiencia, lucha, mentores, educación e intereses únicos. Sin filtro, perseguimos cualquier cosa con pulso y bolsillo. Esto a menudo da como resultado la captación del cliente de alto mantenimiento. Busco personas hambrientas, humildes y fáciles de entrenar, basándome en mi creencia de que las personas capacitadas superan a las no capacitadas.

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2. Identificar objetivos de mercado que se ajustan a su filtro.

Las ventas son un juego de probabilidades. No vamos a ganar a todos los clientes, pero una vez que sepamos a quién perseguir, podemos aumentar drásticamente nuestras probabilidades. ¿En qué grupos o entornos es más probable que encuentre personas que compartan sus creencias? La mayoría comete el error de intentar ser todo para todas las personas. Mi mercado objetivo cuando vine aquí eran los gerentes de ventas en FIRM: servicios financieros, seguros, bienes raíces, hipotecas. En el camino, comencé a atraer productores en el negocio de títulos debido a los clientes con los que ya estaba asociado.

Tenga un mercado objetivo claro y comenzará a atraer a personas de otras áreas basándose en creencias y filosofías compartidas. Aún mejor, sus mercados objetivo le venderán porque saben exactamente a quién se dirige.

3. Tener un posición clara en el mercado como experto.

La confianza es lo único que afecta a todo lo demás. Tenga la firme convicción de que es tan bueno o mejor que cualquier otra persona en el mercado. Colóquese como el comprador que puede elegir con quién desea trabajar basándose en ser el experto: este es su filtro de oportunidades. Solo busco a los que me buscan a mi. Esta mentalidad abundante nos permite elegir con quién queremos hacer negocios.

Todo lo que se sienta perseguido se ejecutará.

Si le preguntara quién es el propietario actual de su mercado, habría dos o tres personas que me vendrían a la mente de inmediato. Eso es porque el estado vende, y el cerebro solo tiene espacio para unas pocas personas en cada categoría. ¿Estás en ese espacio de referencia? ¿O eres borrable? Nunca ha sido más importante llamar la atención para su negocio. El dinero sigue a la atención. El dinero sigue a la circulación. Sigue el propósito. Sigue el movimiento.

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La razón por la que queremos convertirnos en una persona de interés y elevar nuestro estatus es, en última instancia, convertirnos en un persona de influencia que puede ayudar a más personas con nuestros servicios.

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